Psicología del menú: maximiza la rentabilidad

Un buen menú en el restaurante no sólo debe mostrar los platos que ofreces, también debe estar diseñado para influir positivamente en la decisión de compra del cliente. Cuando aplicas los principios de la psicología del menú puedes convertir esa simple lista de platos en una poderosa herramienta de ventas. 

En este post te explicamos los principios básicos de la psicología del menú y su diseño, qué elementos debes considerar, qué estrategias puedes aplicar al fijar los precios, qué colores, tipografía, estructura y descripciones debe incluir. El objetivo es ayudarte a que el menú sea un reflejo de la imagen de tu restaurante y que, a la vez, sirva de guía sutil para que tus clientes elijan los platos más rentables para tu negocio.

¿Para qué sirve la psicología del menú?

La psicología del menú es una herramienta estratégica que emplean los restaurantes y demás establecimientos de comida para influir en la decisión de compra del cliente. 

Básicamente, consiste en aplicar conocimientos de la psicología del consumidor, las técnicas de neuromarketing, la teoría del color y el control de costes para estructurar y presentar una oferta gastronómica que logre estimular la elección de determinados platos y, en consecuencia, se maximice la rentabilidad del negocio y se potencie la identidad de la marca.

No se trata sólo de que los menús sean atractivos, todo elemento cuenta. Este tipo de psicología proporciona las herramientas para el diseño inteligente del menú diario y el menú para eventos, eligiendo estratégicamente los colores y la ubicación de cada plato, creando cuidadosamente las descripciones e imágenes, incorporando de manera astuta los precios… 

Primero debes comprender cómo ciertas imágenes, palabras y colores pueden despertar el apetito e impulsar a los consumidores a elegir y comprar un plato. Después, al aplicarlo en el menú del restaurante, podrás lograr que tus clientes se inclinen más por ciertos platos que por otros.

Características clave de un menú optimizado con psicología del menú

El tiempo que tardan los clientes decidiendo qué desean del menú es, en promedio, menos de 2 minutos. Así que, en ese corto plazo, necesitas aumentar la probabilidad de que decidan pedir los platos más rentables. Para esto, puedes destacar dichos platos a través de las siguientes tácticas de la psicología del menú y del diseño: 

Estructura visual y jerarquía (triángulo de oro)

El triángulo de oro es el área del menú conformada por los tres puntos donde los comensales suelen fijar su atención y desplazar su vista. Es creada por el siguiente patrón natural del movimiento ocular: centro – esquina superior derecha – esquina superior izquierda. 

Los ojos del cliente comienzan a ver el centro del menú, después moviliza su vista a la esquina superior derecha y luego a la esquina superior izquierda. Por lo tanto, deberás asegurarte de que tus platos estrellas, los más exquisitos o los que deseen que compren se encuentren en esa zona privilegiada del menú. Es la forma de dirigir intencionalmente la atención del cliente hacia las opciones gastro que contribuyen a la rentabilidad de tu negocio.

Uso estratégico del color

Los colores de los menús también influyen en lo que pide el cliente. Dependiendo del color que elijas puedes despertar el apetito del comensal, evocando sentimientos y motivando comportamientos específicos en el cliente. Por ejemplo, en el sector de la restauración:

• Rojo: incrementa la frecuencia cardiaca e incita a la emoción. Por eso las cadenas de comida rápida lo usan, como Pizza Hut. 
• Naranja y amarillo: también incitan al cliente a comer. El amarillo hace que el cerebro secrete serotonina, por lo que la persona se siente feliz y entusiasmada con la comida que puede pedir. El naranja suele asociarse con una buena relación calidad-precio y con comida saludable. 
• Verde: es muy usado por restaurantes y cafeterías que desean evocar frescura y salud. Además es un estimulante muy suave del apetito. Es perfecto para los negocios alineados con la sostenibilidad, la comida sana y el uso de vasos, cubiertos, servilletas y manteles reciclables. 
• Negro como color de fondo de los menús: no hace más atractiva a la comida, pero hace que el cliente perciba al restaurante como un lugar más sofisticiado y elegante.
• Azul: suprime el apetito, por lo que sólo debe utilizarse con moderación. Por ejemplo, muchas veces se utiliza combinado con naranja.
• Morado: no lo uses. Suele asociarse con toxinas. 

Gestión inteligente de los precios

También es posible modificar la percepción que tiene el cliente de los precios. Entre las estrategias más populares en el diseño del menú diario están:

• Reducir un céntimo al precio, para situarlo justo por debajo de un número entero. Por ejemplo, 49,99 €, en lugar de 50 €. Si el precio termina en “9”, los clientes sienten que están accediendo a una oferta.
• Utilizar el efecto señuelo, agregando una opción menos atractiva para que la opción más rentable o la que deseas que elijan parezca la mejor decisión de compra. Uno de los ejemplos de menús de restaurantes es el siguiente:
  • Si tu carta tiene dos opciones de hamburguesas, A) la clásica por 10€ y B) la premium (pan brioche, carne madurada, queso curado y guarnición completa) por 18€. Tal vez la mayoría de los clientes perciben la hamburguesa premium como cara. Para cambiar la percepción puedes agregar una tercera opción (el señuelo): C) hamburguesa premium sin guarnición por 17,20€, que es casi igual a la premium pero ofrece menos. Al comparar, el cliente percibe que sólo por 0,8€ más, obtiene más.
• Situar al comienzo del menú un plato de precio elevado, para crear una referencia mental en el cliente. Así el resto de los precios serán percibidos como más razonables o, incluso, económicos.

Lenguaje y descripciones persuasivas

También es posible mejorar la precisión del valor de cada plato creandoles nombres descriptivos que puedan despertar la imaginación del cliente y abrir su apetito. Algunas estrategias para redactar estas descripciones persuasivas son las siguientes:

• Sé específico. Ofrece detalles y descripciones claras sobre el plato. Además, destaca ese ingrediente especial.
• Utiliza adjetivos para crear descripciones apetitosas del plato, como: suculento, aromático, nutritivo, etc. El objetivo es ayudar a que el cliente tenga una imagen vívida del plato.
• Emplea palabras sensoriales que ayuden al consumidor a imaginar el olor, el aspecto y el sabor del plato, a que pueda saborear el plato en la mente. Por ejemplo: cremoso, jugoso, meloso, etc.
• Incluye palabras que activen distintos receptores gustativos, como las palabras: picante, ácido, dulce, salado y almibarado.

En los menús digitales tienes la oportunidad de incluir más datos interesantes sobre el plato, como su origen, el valor nutricional del alimento, la historia de algún ingrediente, etc.  

Branding y coherencia de marca 

Los menús y su diseño deben reflejar la identidad visual y conceptual de cada restaurante. ¿Qué significa? Que cada uno de los elementos gráficos y tipográficos, desde los colores y las imágenes hasta el estilo y tono del lenguaje de las descripciones deben transmitir la personalidad y los valores de la marca. 

Por ejemplo:

• Elige la tipografía adecuada, legible y estética a la vez. Te dejamos ejemplos de menús de restaurantes con distintos estilos:

• • Para un estilo moderno, opta por la fuente sans-serif.
  • Para un toque clásico y de mayor elegancia, emplea las fuentes serif.

 

• Utiliza colores en el diseño del menú que sean consistentes en todos los materiales de marketing, en el menaje, como vasos y copas, en otros elementos, como servilletas y bandejas, y en cada punto de contacto con el consumidor. De esta forma ayudas a los clientes a asociar dichos colores con tu negocio.

Ventajas de aplicar la psicología del menú

Veamos a continuación las múltiples ventajas que te ofrece aplicar correctamente los principios psicología del menú y del diseño:

• Incrementa el ticket promedio.
• Mejora la experiencia del cliente.
• Refuerza la identidad de marca.
• Agiliza el proceso de decisión del cliente.
• Aumenta la posibilidad de que los clientes recomienden el restaurante.

Etapas para crear un menú rentable paso a paso

Si deseas transformar el menú de tu restaurante en una herramienta de marketing rentable, te dejamos los pasos para lograrlo:

Análisis del menú actual 

Antes de realizar cualquier cambio en el menú, debes evaluar e identificar qué está funcionando y qué no. Revisa los históricos de ventas, para detectar los platos que se venden más, los platos que generan un mayor margen de beneficios, los comentarios de los clientes, las opciones que más eligen, etc. Con base en esta información puedes identificar tus fortalezas y qué platos deben ajustarse o eliminarse.  

Identificación de platos estrella y señuelos

Para dirigir la atención del cliente hacia los platos más rentables, una de las técnicas imprescindibles en la ingeniería de menús es identificar los siguientes platos:

• Los platos estrellas son los de mayor rentabilidad.
• Los platos señuelos son aquellos que diseñas para atraer al cliente, para hacer que otras opciones parezcan más atractivas. Son platos que no suelen tener mucha demanda, pero sirven para guiar al cliente a los platos rentables. Por ejemplo, colocar un plato de elevado coste cerca de opciones más accesibles, hará que estas últimas parezcan las mejores ofertas.  

Rediseño visual y textual

En el rediseño de menús se debe tener en cuenta tanto la parte visual como la textual:

• Aplica la jerarquía visual, incorporando los platos más rentables dentro del triángulo de oro. 
• Utiliza colores y tipografías alineados con el estilo y personalidad de tu negocio.
• Crea descripciones atractivas y persuasivas, que logren incrementar el deseo del cliente por algunos platos.

Pruebas A/B y ajustes constantes

Después de diseñar y presentar el nuevo menú, siempre es importante realizar pruebas para la retroalimentación constante y la mejora continua. Es la forma de mantener la efectividad del menú.

Por ejemplo, realiza la prueba A/B con el objetivo de medir el impacto de las elecciones tipográficas, los esquemas de color, de la técnica de fijación de precios, etc. Para aplicarla, presenta dos variaciones del diseño de menú del restaurante a distintos grupos de clientes. 

Después analiza los datos como el registro de ventas, el tiempo que le dedica el cliente a leer cada uno de los menús de prueba, los comentarios, etc. En base a esto toma la decisión de corregir o ajustar tu carta. 

Ejemplos de menús de restaurantes que aplican estas técnicas de psicología del menú

A continuación te mostramos ejemplos de tipos de menús de restaurantes que combinan un diseño estratégico:

• Menú de un restaurante de comida saludable, con un branding coherente. El diseño de menú puede ser limpio, minimalista y armonioso, con colores verdes que evocan frescura y bienestar. Además, se puede utilizar una tipografía redondeada, moderna y accesible. Los nombres de los platos pueden transmitir energía positiva e intención saludable, como “Ensalada Vitality” o “Bowl Detox”.

 

• Un restaurante de alta gama puede reorganizar su carta para aplicar el efecto anclaje. En este diseño de menú se pueden colocar los platos de mayor precio de la casa en la parte superior de la carta. Esto crea una referencia de valor alta. Además, se puede reforzar cada plato con descripciones sensoriales. Por ejemplo: “raviolis rellenos caseros, bañados en mantequilla de salvia y parmesano”.

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Ejemplos de menús de restaurantes: